這幾天，烏茲別克斯坦首都塔什干正在舉行工程、礦山機械展會，受疫情影響規(guī)模和人流量不及疫情前的往屆，但仍然吸引了不少來自周邊國家、地區(qū)的參展商和觀眾，其中包括了中國的機械類生產(chǎn)制造廠商。關(guān)于展會的作用，我們在之前的文章中有過介紹，可以用較低的成本直接接觸到目標(biāo)客戶，可以發(fā)掘更多海外潛在客戶，還可以展示服務(wù)和產(chǎn)品及企業(yè)品牌形象等等，此外，不同規(guī)模的國際展會還能有效分析市場競爭，找到產(chǎn)品與服務(wù)的差異化，充分參與競爭。除了展會能達(dá)到這些目的外，還有哪些方法能快速找到到烏茲別克斯坦客戶，我們以下簡單分析。

關(guān)于海外市場營銷大致可分為兩種模式，一種是被動營銷模式；另一種是主動營銷模式。后者較好理解，是由銷售人員通過各種資源、渠道主動聯(lián)系客戶、開發(fā)客戶，而前者大多是通過線下或線上的廣告、官網(wǎng)、電商平臺、論壇、搜索引擎、媒體平臺等方式，發(fā)布與公司、產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的信息、軟文、視頻，被動吸引潛在客戶找到自己的方式，形成轉(zhuǎn)化，看似被動，實則準(zhǔn)確率很高，主動營銷模式看似主動，但時間成本高，準(zhǔn)確率低，以下的地推拜訪就是純粹的主動營銷模式，而互聯(lián)網(wǎng)則是主動與被動營銷模式的混合。

互聯(lián)網(wǎng)。網(wǎng)絡(luò)雖然可以將信息迅速傳播到世界的每個角落，但接受信息的一方千差萬別，是主動尋找，還是被動接受，結(jié)果截然不同，互聯(lián)網(wǎng)信息傳播的工具、渠道較復(fù)雜，便區(qū)分出了主動與被動營銷模式，比如郵件、網(wǎng)絡(luò)電話、互聯(lián)網(wǎng)廣告、論壇、官網(wǎng)、自媒體賬號等，每一種傳播方式對于信息接受方的效果各有不同，以烏茲別克斯坦為例，在移動互聯(lián)網(wǎng)端，已有多種社交軟件使用較為普及，流量較大，我們就可以利用這些社交軟件進行深度被動營銷，而在PC互聯(lián)網(wǎng)端，也可以借助多個搜索引擎和相關(guān)專業(yè)論壇，進行關(guān)鍵詞優(yōu)化和內(nèi)容等被動式營銷，同時，利用公司官網(wǎng)將流量引入某一轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，或者將潛在客戶鏈接到線下客服，最終實現(xiàn)交易。

地推拜訪。此方法需要銷售人員到境外客戶所在地工作，利用已知的客戶信息和其它資源，到客戶所在地進行拜訪推銷，優(yōu)點在于近距離接觸客戶，識別客戶的實力與需求，了解更多客戶決策流程，而對方也可以更真實的與供應(yīng)商接觸，減少采購過程中的顧慮和風(fēng)險。但地推拜訪對銷售人員的要求較高，對資金和管理能力要求高，不適合技術(shù)含量少、單項利潤較低的產(chǎn)品和服務(wù)，目前，在烏茲別克斯坦已有農(nóng)業(yè)機械、建筑工程和生產(chǎn)制造類項目的使用地推拜訪模式營銷。

對于國際貿(mào)易從業(yè)者來說，絕不可使用一種模式開發(fā)客戶，必須將主動與被動模式結(jié)合使用，展會與互聯(lián)網(wǎng)、地推拜訪等多種渠道共同進行，此外，還需要根據(jù)從業(yè)者的自身能力屬性來選擇，比如在互聯(lián)網(wǎng)的使用效率要優(yōu)于展會和拜訪，那就將工作重心放在網(wǎng)絡(luò)端，或者有很強的社交和談判能力，那就將工作重心放在線下，總之，不能強求一種模式會帶來最佳的效果。

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